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扬帆启航迎春来
--永耒公司深挖自身优势谋转型侧记
罗向东 曾慧明 宋东周 谢巧玲    [2020-5-19]

5月11日,湖南省永耒铁路运输服务有限公司(简称永耒公司)人人脸上洋溢着抑制不住的笑容,就连平时略显嘈杂的汽笛声都透着一股欢快的调皮味儿,似乎在欢庆着永耒中标世界五百强中国华电集团麾下湖南华电长沙发电有限公司铁路专用线代营代维项目。在永耒公司经营困境时,经过艰辛努力得以中标1880万元的项目,意义更显不凡。

坚定执着  转型图存

永耒公司是集团白沙实业公司下属的以铁路运输为主的老企业,承担着白沙煤田煤炭、耒阳市矿产品外运及大唐华银电力公司耒阳电厂煤炭运送。近年来国家“三去一降一补”政策实施以及供给侧结构性改革,煤炭市场发生变化、运量减少,尤其是新冠肺炎疫情不利影响,永耒铁路运量大幅下降。面对运输市场的持续低迷,公司管理层深刻意识到要转型发展求生存。2020年更是把转型发展作为头等大事来抓。

2014年公司开始“越轨思维”,利用在铁路运输、机车维修、铁路线路以及通信信号施工方面的资源,大胆走出去,积极进行市场开发。近年来,西到云南、南到湛江、本土稳固大唐华银耒阳电厂市场,在城市有轨电车建设、铁路信号施工、机车维修、道岔大修等领域,尽管取得一些成绩,但转型始终没有大的突破。

2019年,永耒公司从一次普通的商务交谈中得知湖南华电长沙发电公司铁路专用线代营代维业务即将到期,届时此项业务将重新招标。捕捉这一信息后,公司领导迅速向白沙实业公司领导汇报。实业公司党委书记、董事长蒋厚今十分重视,当即要求由永耒铁路公司执行董事、总经理李健辉亲自挂帅,成立专门营销小组,充分挖掘永耒作为省内唯一具备资质的地方铁路的独特优势,利用铁路运营和机车维修、线路施工的资源,全力以赴拿下这个项目,抢抓市场机遇,实现高质效运行,实现转型发展。

蓄势待发  全力以赴

面对原运营单位实力雄厚的大型央企中铁五局第六工程有限责任公司,且已运营该项目十多年,有着天时地利人和的巨大优势,其它意向投标单位也是实力雄厚。如何变不可能为可能,只能“以确定的努力对冲不确定的外部环境”,“敬畏市场,但绝不惧怕市场”,找出自身优势,敢于亮剑!

公司四个领导分工负责,各司其职,亲力亲为,全力以赴为投标做准备,并迅速成立了营销、现场勘查、投标三个小组。公司执行董事、总经理李健辉作为营销小组的组长,数次奔赴位于长沙望城的长沙发电有限公司厂区,上门与该公司领导层对接,让对方充分了解永耒公司在铁路运营方面的软硬件条件。面对不理睬、不理解,甚至是嘲讽、谩骂,大家始终笑脸相迎,答疑解惑,用最好的状态展现永耒人敬业、诚信、担当、奉献精神,对方留下了良好的印象,

分管营销和生产工作的公司领导亲自带队,担任现场勘查组组长。为了更好的了解现场情况,他们徒步对项目20多公里长的线路进行充分的线路调查,对代营的铁路运输内容一一核实、比对,做到心中有数。

投标小组组长是公司分管经营的领导,他多方了解参与长沙发电有限公司铁路专用线代营项目内容、现行运输组织模式,包括对现在代营该项目的公司资料了解等等,对运输组织认真分析、比对,确保了解到位、分析到位,以免最终参与项目不缺项、漏项,进而造成报价差异大,给项目运营带来潜亏。

一波三折 天道酬勤

经过前期大量扎实的准备工作,项目工作人员注册中国华电电子商务平台会员,进行CA电子认证,购买标书,进行投标文件制作,其时恰逢农历春节,又遭遇新冠疫情。公司总经理李健辉为了投标文件中关于租赁机车合同的洽谈,带领人员逆行到疫情高风险地区工作。

2月24日上午9点,项目在中国华电电子商务平台进行电子开标。为了避免错过任何评标质疑、答疑等信息,在开标当天公司安排专人守在电脑前,随时查看开标情况,并随时与对方联系人保持通讯畅通,焦急等待几天,2月27日,却等来了项目因为投标资质达不到开标条件而废标的消息。首战不利,让大家都心存沮丧。

3月27日项目二次挂网招标,公司领导马上进行再部署,鼓励大家要一鼓作气,反思查找自身不足,把工作做得更细一些,及时对投标文件查漏补缺,完善完善再完善,力争标书制作完美无缺,以期评标打分时少扣或者不扣分。4月21日再次开标,再次流标,满怀希望却满腔失望,低落的情绪再次像阴霾一样笼罩心头。

4月30日,湖南华电长沙发电公司发出参加竞争性谈判的招标邀请。白沙实业公司党委书记、董事长蒋厚今亲自部署,强调不受形势复杂干扰,全力以赴在变中寻机,抢占先机。并再次召集永耒公司主要领导缜密筹划、精心安排,对竞争性谈判进行了细致的分析和研判,对竞谈过程进行多次模拟演练,不放过任何细节。大家重新燃起希望,激起斗志,放弃了五一假期休息,对标书一遍遍的检查杜绝任何细微错误。5月7日,经过两次现场激烈的竞价,5月13日收《中标通知书》,完美中标!

一分耕耘一分收获。两年合同期内的持续运营还将面临新的困难,但永耒铁路公司转型发展的关键一步已经迈出。开弓没有回头箭,越是艰险越向前!相信在“无奋斗不湘煤”的新湘煤精神引领下,前进发展的道路会越走越宽广. 

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